التجارة الرقمية بين الشركات في التصنيع الصناعي: سوق متنامية؟
على مدار تاريخ التجارة الرقمية الممتد لعقدين من الزمن، تركزت معظم الاستثمارات – واهتمام وسائل الإعلام – على حالات استخدام التجزئة والمستهلكين بين الشركات والمستهلكين.
ومع ذلك، في السنوات الخمس المقبلة، تتوقع IDC أن يحدث أسرع نمو وابتكار في الجانب B2B من السوق.
في دراسة حديثة (التجارة الرقمية بين الشركات في التصنيع الصناعي: النضج ومحركات الاستثمار والاتجاهات والتحديات) تنظر IDC في مستويات النضج المختلفة لقنوات المبيعات الرقمية في صناعة التصنيع الصناعية، ومحركات الاستثمار (من التبادل الإلكتروني للبيانات التي أصبحت على نحو متزايد عنق الزجاجة إلى تحويل نماذج الأعمال من التركيز على المنتج إلى التركيز على الخدمات)، والمزالق الشائعة على مستوى المشروع وكيفية التغلب عليها.
يعد منشور المدونة هذا ملخصًا للوجبات الرئيسية لدينا.
إن التحول الرقمي لقنوات المبيعات B2B لا يعتمد فقط على فيروس كورونا
لا تمثل التجارة الرقمية سوى جزء صغير من مجهود المبيعات الإجمالي بين مؤسسات التصنيع الصناعية B2B.
الشركات المصنعة الأكثر نضجًا عندما يتعلق الأمر بقنوات البيع الرقمية هي تلك التي تنتمي إلى سلاسل القيمة الموجهة نحو التكنولوجيا، مثل الشركات المصنعة للمكونات الإلكترونية والمعدات عالية التقنية، وتلك التي لديها سلاسل قيمة أكثر توجهاً هندسيًا، مثل الشركات المصنعة المعدات والمركبات الزراعية، ومعدات البناء والتعدين، والأدوات والآلات الصناعية.
مع إغلاق فيروس كورونا لقنوات البيع المادية (مثل المعارض التجارية وصالات العرض) ومفاهيم التباعد الاجتماعي التي تجعل الزيارات الشخصية للعملاء مستحيلة، اضطر العديد من المصنعين الصناعيين إلى إعادة التفكير في قنوات المبيعات المادية التقليدية الخاصة بهم نحو قنوات البيع الرقمية.
لكن فيروس كورونا ليس هو التحدي الوحيد، وأفضل 5 محركات للاستثمار في التجارة الرقمية بين الشركات في قطاع التصنيع الصناعي هي كما يلي:
- التبادل الإلكتروني للبيانات أصبح عنق الزجاجة: بالنسبة للعديد من الشركات المصنعة، التبادل الإلكتروني للبيانات، الذي لا يزال يلعب دورًا رئيسيًا في تقديم الطلبات، أصبح على نحو متزايد عنق الزجاجة. يبحث المصنعون عن طرق للاستفادة من التقنيات الرقمية الجديدة لتحسين مشاركة العملاء وخلق المزيد من الفرص لزيادة المبيعات والبيع المتبادل.
- تمكين نماذج أعمال جديدة تركز على الخدمة: تتطلع مؤسسات التصنيع الصناعية إلى تدفقات إيرادات جديدة وتحويل نماذج الأعمال من التركيز على المنتج إلى التركيز على الخدمات. وستتطلب الخدمات المعتمدة على البيانات للمنتجات المتصلة على وجه الخصوص أيضًا تحويل قنوات المبيعات رقميًا.
- عرض المنتجات الممكّن رقميًا: تتيح التقنيات الرقمية الناضجة بشكل متزايد مثل الواقع المعزز والواقع الافتراضي والتوائم الرقمية للمصنعين الصناعيين عرض منتجاتهم فعليًا دون الحاجة إلى حضور المعارض التجارية المكلفة. سيؤدي هذا أيضًا إلى دفع الاستثمارات في قنوات البيع الرقمية.
- استهلاك المنتجات الصناعية: يتوقع المشترون في مجال B2B – مثل المشترين في B2C – بشكل متزايد تجارب شراء سهلة مثل تجارب الشراء التي تقدمها أمازون. ولا يشمل ذلك شراء المنتجات فحسب، بل يشمل أيضًا تسهيل شراء قطع الغيار.
- مواءمة قنوات البيع الرقمية غير المتجانسة: قام العديد من الشركات المصنعة للأعمال الصناعية في السنوات الأخيرة ببناء قنوات مبيعات رقمية بشكل انتقائي. على سبيل المثال، تم إنشاء العديد من مواقع التجارة الرقمية B2B لخطوط إنتاج محددة أو لقطع الغيار فقط. توفر الشركات المصنعة أيضًا بوابات ويب مخصصة لشركاء المبيعات أو شبكات الموزعين. ومن الشائع أيضًا أن يكون لدى الشركات المصنعة تطبيقات التجارة B2B في مناطق محددة. يؤدي هذا إلى دفع الاستثمارات في استراتيجية تجارة رقمية أكثر شمولاً تعمل على مواءمة ودمج مختلف تقنيات التجارة الرقمية والأشخاص والعمليات.
تدور الاتجاهات الرئيسية للتجارة الرقمية B2B في التصنيع الصناعي حول البيانات والتحليلات والذكاء الاصطناعي والأتمتة وتمكين B2B2C
تتعلق معظم استثمارات التجارة الرقمية B2B من قبل الشركات المصنعة الصناعية بقدرات التجارة الأساسية مثل تسجيل العملاء وملفاتهم الشخصية، وإدارة كتالوج المنتجات، والبحث في الموقع والتنقل، وعربة التسوق، وخدمات عملاء الخدمة الذاتية، وإدارة التسعير والخصم، والتكوين، والاقتباس أو إدارة الطلبات.
تظهر نتائج استطلاع IDC أنه بالنسبة لـ 23% من مؤسسات التصنيع في جميع أنحاء العالم، فإن الاستثمار في برامج تجربة العملاء يمثل أولوية قصوى خلال العامين المقبلين.
المتوسط في جميع الصناعات هو 17٪ فقط. وتشمل الاستثمارات التجارة الرقمية ومراكز الاتصال. على الرغم من أن نتائج الاستطلاع تغطي مؤسسات التصنيع بشكل إجمالي، إلا أن IDC تتوقع زيادة استثمارات الشركات المصنعة في حلول التجارة بين الشركات.
تشمل أهم اتجاهات الاستثمار في التجارة الرقمية B2B ما يلي:
- محاذاة القنوات الرقمية الشاملة B2B
- تحليلات البيانات لتحسين كفاءة المبيعات الداخلية
- بوابات عملاء الخدمة الذاتية المدعومة بالذكاء الاصطناعي لتحسين تجربة العملاء
- أتمتة عمليات المبيعات وسير العمل B2B
- تمكين شبكات الوكلاء والموزعين B2B2C
تعد التجارة الرقمية بين الشركات (B2B) سوقًا متنامية في مجال التصنيع الصناعي، ولكن على مستوى المشروع هناك بعض المخاطر الشائعة التي يجب الانتباه إليها
لقد أخبرتنا منظمات التصنيع الصناعية أن التحديات الكبرى غالبًا ما تتعلق بالتعقيد غير المتوقع للمشاريع.
بالنسبة لبعض العملاء، قد ينجح مشروع تنفيذ التجارة بين الشركات فقط، ولكن بالنسبة للأغلبية، هناك المزيد من المجالات المعنية (مثل التكامل الخلفي)، مما يتطلب إعادة التفكير في نماذج الأعمال الحالية.
كلما قللت مناقشة هذا الأمر مع العملاء مقدمًا، كلما زاد إطالة دورات مبيعات المشروع أو تعقيد مواءمة المشروع أثناء مرحلة التنفيذ.
كما أن المشاريع مع الشركات المصنعة الصناعية عادة ما تكون مشاريع متعددة المناطق، مما يجعل الأمر أكثر تعقيدًا: مناطق مختلفة، واستراتيجيات تسعير مختلفة، وما إلى ذلك.
وتتعلق التحديات الأخرى بنقص الأشخاص واستعداد العملاء.
بالنسبة لبعض الشركات المصنعة الصناعية، من الصعب تحديد أصحاب المشاريع القادرين الذين لا يمكنهم فقط ربط جميع أصحاب المصلحة الداخليين ذوي الصلة ولكن أيضًا تنفيذ أساليب إدارة المشاريع المرنة (التي عادةً ما تكون مشاريع التجارة الرقمية أو تجارب العملاء الرقمية).
ويشكل عملاء الشركات الصناعية أيضًا تحديًا، حيث غالبًا ما يترددون في التغيير ويحتاجون إلى الاندماج في عملية التغيير والانتقال نحو قنوات مبيعات رقمية جديدة.
تعد مساعدة منظمات التصنيع الصناعية على إدارة هذه المخاطر ومساعدتها على تنفيذ حلول التجارة الرقمية B2B فرصة عمل كبيرة لمقدمي خدمات تكنولوجيا المعلومات.
ونظرًا للمستويات المنخفضة الحالية لنضج المبيعات الرقمية الإجمالية بين مؤسسات التصنيع الصناعية في جميع أنحاء العالم، سيكون مقدمو خدمات تكنولوجيا المعلومات هؤلاء في وضع جيد لمساعدة عملائهم في مجال التصنيع الصناعي على اتباع نهج يبدأ صغيرًا ولكن يمكن أن يتوسع بسرعة على مستوى العالم.
المصدر: idceurope
قد يهمك:
