ذكاء الأعمال: بيع البيانات لبيع الرؤى
على الرغم من ارتباطه غالبًا ببرنامج تصور البيانات، إلا أن ذكاء الأعمال يتكون من مؤسسات تقدم مجموعة من الرؤى والخدمات والأدوات المتعلقة بالبيانات والتحليلات.
في جوهرهم، لا يتطلع هؤلاء البائعون فقط إلى جمع البيانات وتنظيفها ونشرها، بل يقدمون أيضًا تحليلات متقدمة وخدمات استشارية / استشارية تعتمد على هذا الأصل.
من بيانات الائتمان والبيانات المالية إلى بيانات الأعمال والمستهلكين، تنوع البيانات التي يتم التقاطها ووتيرتها إلى جانب التطورات في مجال الذكاء الاصطناعي وعلوم البيانات سمحت للبائعين بتطوير الرؤى بشكل أسرع من أي وقت مضى.
لقد كان هذا صحيحًا بالنسبة لموفري البيانات القدامى، ولكنه أدى أيضًا إلى تغذية تدفق اللاعبين المتخصصين ذوي الخبرة التقنية لدخول السوق وتلبية الاحتياجات التي لم يتم تقديمها في السابق. لكن في هذا الفضاء التنافسي المتزايد، كيف يمكن للمنظمات أن تميز نفسها بنجاح؟
المنظمات التي تتحول بنجاح من بيع البيانات إلى بيع الرؤى تكتسب ميزة تنافسية واحتمالية أكبر لنمو الإيرادات المستدام. استمر في القراءة لتتعلم الرؤى حول التحديات والفرص والضرورات الأكثر إلحاحًا للاعبين في هذا المجال.
تحديد أولويات الإيرادات المتكررة
يحظى نمو الإيرادات المتكرر بتقدير كبير من قبل المستثمرين في القطاعين العام والخاص في جميع الصناعات، ومقدمي ذكاء الأعمال ليسوا استثناءً.
عمل العديد من أكبر بائعي البيانات في نموذج “البيانات كخدمة” (DaaS) لسنوات (على سبيل المثال، تقديم اشتراكات الترخيص أو العقود القائمة على قياس / الاستخدام)، ولكن كان هناك أيضًا زيادة في العدد من موردي التحليلات الذين ينتقلون من العمل لمرة واحدة القائم على المشروع إلى العقود المستمرة القائمة على التجنيب من أجل بناء تدفقات إيرادات متكررة أكثر قابلية للتنبؤ بها.
في حين أن نموذج الإيرادات المتكررة ليس مفهومًا جديدًا، فقد كان هناك تطور سريع من حيث الاستثمار في السوق (GTM) في نماذج الأعمال هذه.
أظهرت المنظمات رغبة في تحقيق إيرادات متكررة، لتصبح أكثر تركيزًا على زيادة قيمة عمر العميل (LTV).
أجبرت هذه العقلية المؤسسات على التفكير جيدًا فيما وراء استراتيجيات اكتساب العملاء، لتصبح أكثر تركيزًا على تقديم رؤى وقيمة لزيادة الاحتفاظ بها وبناء أساس متين لزيادة البيع في المستقبل وفرص البيع المتبادل.
يعمل قادة GTM على زيادة الاستثمار في برامج الحصول على الشعارات الجديدة وتوليد الطلب عبر برامج التسويق الرقمي بالإضافة إلى مندوبي تطوير المبيعات والعميل الرائد الممكّن رقميًا. يتم الآن تبني التكتيكات التي كانت محجوزة لـ B2C ونشرها في مساحة B2B.
الاستثمار في نجاح العملاء
يساعد نجاح العملاء بالنسبة للكثيرين في مواجهة التحديات أو الأسئلة الرئيسية للعملاء، ولديهم دائمًا الحلول والأجوبة.
لكن الأمر أكثر من ذلك. يتمثل نجاح العميل في تعظيم قيمة عمر العميل (LTV) من خلال اعتماد قوي وتسليم القيمة.
بمجرد تكليف مديري نجاح العملاء (CSM) بمزيد من المشاركة النشطة في البيع العابر، يصبح الخط الفاصل بين الأدوار داخل قسم المبيعات غير واضح.
ستجد العديد من المنظمات التي تسعى جاهدة إلى أن يكون لها دور فعال في تحديد فرص التوسع وتأهيلها، أنه خط رفيع للمضي قدمًا والحفاظ على نزاهة الدور.
بشكل عام، هناك عدد قليل من الممارسات الرائدة التي يمكن أن تساعد في تعظيم القيمة. إن وجود تعاون قوي وقواعد مشاركة بين البائع وCSM، وتطوير خطة نجاح العملاء الرسمية والقابلة للتخصيص (CSP لكل عميل، واستخدام المقاييس والأتمتة لتتبع وإدراك القيمة التحليلية كلها مكونات أساسية لدفع رؤى البيع.)
حيث تعمل الشركات على الاستثمار في نجاح العملاء، من المهم إعادة تنظيم مبادرات CSM لتعكس مستوى تأثير المبيعات، سواء كانت مقاييس التبني أو التجديدات أو ما بعدها.
احتضان حالات استخدام العملاء لذكاء الأعمال
يمكن أن يصبح بيع الرؤى حقيقة واقعة فقط عندما تنتقل من توصيل ما تبيعه إلى المشكلات التي يمكنك حلها. على سبيل المثال، يمكن لمدير التسويق استخدام ملف ثابت لبيانات المستهلك لعدد لا يحصى من التطبيقات.
يمكن لأي عدد من بائعي Business Intelligence تلبية الحاجة الفورية، وإعداد اشتراك، وإكمال عملية الإعداد، ولكن يمكن بسهولة إهدار هذه البيانات وتترك العميل يشكك في دقة البيانات وعائد الاستثمار.
سيحقق البائعون الذين يمكنهم التحدث إلى أهداف المسوق، وتقديم أفضل الممارسات والخدمات الاستشارية (على سبيل المثال، التنفيذ الناجح لحملة ABM الرقمية)، وتقديم بيانات وتحليلات موثوقة ومتكاملة جيدًا – والتي قد تدخل نموذجًا جديدًا – نجاحًا في بيع الرؤى.
في مشهد تنافسي دائم التغير، يجب على الشركات أن تجد مسارًا يميز نفسها عن المنافسين الحاليين والمستقبليين.
بالنظر إلى المستقبل، من المهم أن تراقب عن كثب تحديات وفرص وضرورات الدخول إلى السوق.
لن يساعد ذلك في التحول بنجاح من بيع البيانات إلى بيع الرؤى لاكتساب ميزة تنافسية فحسب، بل سيوفر أيضًا احتمالية أعلى لنمو الإيرادات المستدام.
المصدر: venturebeat
إقراء ايضا:
