من الذي يمكن أن يلجأ إليه Zoom للتدريب القائم على الذكاء الاصطناعي؟
عندما ازدهرت أعمال Zoom بين عشية وضحاها تقريبًا في الأيام الأولى للوباء، أدركت ميشيل دوتسون، رئيسة تمكين المبيعات في قائد مؤتمرات الفيديو، أن إعداد مندوبي المبيعات لكل سيناريو بيع كان أكثر أهمية من أي وقت مضى.
قالت ميشيل دوتسون، رئيسة تمكين المبيعات في Zoom، لموقع VentureBeat: “نحن نتدرب، نحن نوجه، نحن نمارس”.
ولكن مع انتقال Zoom من منتج مؤتمرات الفيديو الأساسي إلى خدمات جديدة تتراوح من مراكز الاتصال إلى ذكاء المحادثة، لم يعد التدريب التقليدي الفردي ولعب الأدوار من قبل مديري المبيعات ووحدات التعلم البسيطة LMS كافية.
قالت: “الطريقة الوحيدة للتوسع بسرعة كانت باستخدام الذكاء الاصطناعي”.
نشر Zoom الصور الرمزية التي تم إنشاؤها بواسطة AI لتدريب فريق المبيعات
هذا هو المكان الذي جاءت فيه جيني. خلال العام الماضي، قامت Zoom بنشر الصور الرمزية التي تم إنشاؤها بواسطة الذكاء الاصطناعي من Second Nature على متن وتدريب أعضاء فريق المبيعات.
تأسست Second Nature ومقرها تل أبيب في عام 2018 لمواجهة التحدي الرئيسي الذي يواجه المنظمات الكبيرة اليوم: كيفية زيادة معرفة البائعين بكفاءة لزيادة الإيرادات والثقة والمهارات.
تم إطلاقه رسميًا في يناير 2022 بمبلغ 12.5 مليون دولار في جولة تمويل من الفئة أ، والتي تضمنت استثمارات من Zoom.
قال دوتسون: “إن الذكاء الاصطناعي يزيل العبء عن مديري المبيعات لتدريب الكثير من الأشخاص في نفس الوقت”.
بدلاً من ذلك، يتم تدريب Jenny على لعب دور عميل محتمل للمبيعات وإجراء محادثات فردية مع مندوبي المبيعات الذين يحتاجون إلى ممارسة العروض التقديمية أو تقديم منتجات جديدة.
وأكدت دوتسون: “إنها لا تراقبك”. “سوف تعطيني محادثة مع جيني إرشادات بشأن أسلوبي وسرعي.
هل قمت بالفعل بمشاركة نقاط الحديث ذات الصلة والضرورية لتوضيح وجهة نظري؟ هل كنت مقاتلا؟ هل استمعت؟ جيني هي حقا مثل المدرب والمرشدة وتقريبا مثل المعلم “.
يعد تمكين المبيعات مساحة ساخنة للذكاء الاصطناعي
وفقًا لـ Gartner ، بحلول عام 2025، ستعمل ثلاثة أرباع مؤسسات مبيعات B2B على زيادة كتيبات المبيعات التقليدية مع حلول البيع الموجهة بالذكاء الاصطناعي.
وتمكين المبيعات، الذي تعرفه شركة Gartner بأنه “عملية تزويد مؤسسة المبيعات بالمعلومات والمحتوى والأدوات التي تساعد مندوبي المبيعات على البيع بشكل أكثر فاعلية”، هي مساحة ساخنة بشكل خاص للأدوات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي في الوقت الحالي.
كانت حيدات القرن سريعة الارتفاع مثل Gong و Chorus تقود الطريق في هذا الفضاء. لكن Second Nature تؤكد أنها المنتج الوحيد الذي يمكّن مندوبي المبيعات من ممارسة محادثات المبيعات الخاصة بهم باستخدام لغة طبيعية.
قالت: “يستمتع فريقي مع جيني – أحيانًا نصمم التدريب ونظهر مدى صعوبة إقناعها”. “أحيانًا تكون سريعة بعض الشيء، وأحيانًا تكون ودودة جدًا.
اعتمادًا على الشريحة أو السوق التي قد يروجون لها، نحاول تعديل جيني لتلائم ذلك بحيث يكون وثيق الصلة وحقيقيًا “.
أضاف Dotson أنه يمكن تعديل Jenny بناءً على مهارة البائع. قالت: “إذا كنت بائعًا متمرسًا، فأنت لا تريد Jenny سهلة”.
“تريد محادثة حقيقية حيث تحاول أن تكون أكثر موضوعية وتقول” لست بحاجة إلى ذلك. لا اريد ذلك. لا أعرف ما الذي تتحدث عنه “.
يستخدم Zoom مجموعة متنوعة من الصور الرمزية التي تم إنشاؤها بواسطة AI
في الآونة الأخيرة، مع قيام Zoom ببناء فريق متنوع لتمكين المبيعات، حصلت جيني على بعض الشركات. قال دوتسون: “الآن لدينا بيني، لدينا ماني، ولدينا داني”. “الذكاء الاصطناعي لدينا شامل ومتنوع وله أعراق وأجناس ولغات مختلفة.”
بالإضافة إلى ذلك، مع استمرار Zoom وSecond Nature في تعديل Jenny، قال Dotson إن المحادثات التي يحركها الذكاء الاصطناعي أصبحت طبيعية بشكل متزايد.
قالت: “إنها تفهم Zoom، وكيف يبيع البائعون لدينا وكيف يتحدثون عن أسلوبهم”. “يبدو الأمر حقيقيًا تقريبًا، كما لو كانت تعرف بالفعل ما يتعين علينا القيام به. لذلك بمرور الوقت، أهم شيئين هما أن جيني أصبحت أكثر تنوعًا وخبرة “.
تتعلم جيني ما يريد Zoom تعليمه
قال أرييل هترون، الرئيس التنفيذي لشركة Second Nature، إن الذكاء الاصطناعي تعلم أيضًا مهارات مبيعات أكثر تعقيدًا يريد Zoom تعليمها.
قال: “بدأنا بمزيد من التركيز على معرفة المنتج، بما في ذلك كيفية وضع منتجات معينة في وضع تنافسي”.
“نظرًا لأن Zoom أضاف المزيد من أفضل الممارسات حول مهارات المبيعات، مثل التفاوض، وكيفية إنهاء المناقشة، أضفنا هذه”.
وأضاف Hitron أن Zoom، بمنتجاتها المتعددة ومراحلها وشخصياتها المشترية، قد يكون لها أسواق مختلفة، سواء كانت تبيع لمؤسسة أو مؤسسة رعاية صحية أو جامعة.
قال: “هذه محادثات مختلفة، لذا سرعان ما يصبح إتقانها كثيرًا”. “الآن مع استخدام الذكاء الاصطناعي، يمكنك في الواقع تغطية الكثير من التبادل في الكثير من الأوقات الفردية مقابل تلقي معلومات من وحدة أو مدرب مبيعات.”
التدريب المسبق للذكاء الاصطناعي هو صيغة للنجاح
قال دوتسون إن جزءًا مما يجعل جيني ناجحة هو العمل المسبق لإعدادها.
وأوضحت: “أعتقد أن الكثير من الناس يفترضون أنك مجرد تسجيل الدخول وهذا أمر سهل، ها هي المجموعة وقد انتهيت”. “ولكن هناك الكثير من العمل المبذول لإنشاء هذا المكان والمساحة حيث يمكنك إجراء محادثة مع جيني.”
قبل أن تطلق Zoom تدريبًا على المنتج على Jenny، قالت Dotson إن من 10 إلى 20 شخصًا يتدربون معها أولاً.
وأوضحت قائلة: “كلما زاد الوقت الذي تقضيه في تدريبها وممارستها معها قبل إطلاقها، قلّت الأشياء التي ستطردها”.
قال دوتسون إنه كانت هناك زيادة كبيرة في عدد الساعات التي يمارسها الناس في كل ربع سنة، بمتوسط 46 دقيقة لكل مندوب مبيعات يمارس بيع أداة أو منتج أو عملية جديدة مع جيني.
قالت “بالنسبة لي، هذه علامة واضحة على نجاحها، حيث يرغب الناس في استخدام الأداة”. “هذه 46 دقيقة أعطيناها لكل مدرب. وبعضهم يضم 10 أشخاص منتشرين في جميع أنحاء العالم “.
مستقبل تدريب المبيعات المستند إلى الذكاء الاصطناعي في Zoom
من الناحية المثالية، قال Dotson أن Jenny ستصبح في المستقبل جزءًا لا يتجزأ من Zoom IQ للمبيعات، عرض مبيعات استخبارات المحادثة للشركة الذي تم إطلاقه في أبريل. “سيكون هذا هو حلم الثنائي.”
كان هناك انتقادات وأحاديث عبر الإنترنت حول التعليقات الأخيرة حول إمكانية دمج تقنية الذكاء الاصطناعي للعاطفة في Zoom IQ. اعترف دوتسون بأن إمكانية إضافة قدرات جيني إلى الحل لن تكون متاحة للجميع.
قالت: “ليست كل شركة مستعدة لشيء كهذا – إنها منظمة العفو الدولية”. “لذلك يجب أن تتمتع بالثقافة الصحي
حة داخل الشركة حتى تتمكن من التدريب فعليًا بهذه الطريقة وتقديم تعليقات في الوقت الفعلي إلى الأشخاص”.
لكنها تعتقد أن التبني المبكر سيؤتي ثماره. وقالت: “أوائل المتبنين اليوم هم المجازفون الذين يكسرون القالب”.
“أعتقد أن الشركات التي لا تستخدم الذكاء الاصطناعي في المستقبل القريب ستكون متأخرة. سيكون هناك خط، “هل استخدمت الذكاء الاصطناعي وأنت تقوم بالتوسع، أم أنك خلف المنحنى؟”
أضافت أنه بمجرد أن ترى المؤسسات قيمة نشر الذكاء الاصطناعي في جهود تمكين المبيعات، سيكونون منفتحين على إدخاله إلى أماكن عملهم. قالت: “عليك فقط أن تتعلم عنها أولاً، كيف يمكن أن تتماشى مع ما تريد القيام به”.
المصدر: venturebeat
شاهد المزيد:
