الرئيس التنفيذي لشركة Zilch Philip Belamant حول بدء التشغيل إلى قصة Double-Unicorn
من يوم الإطلاق إلى وحيد القرن المزدوج في 14 شهرًا فقط، استحوذت Zilch على السوق عن طريق العاصفة. يخبرنا الرئيس التنفيذي فيليب بيلا مانت كيف فعلوا ذلك
أحدث طفرة الشراء الآن وادفع لاحقًا ثورة في المدفوعات عبر الإنترنت في قطاع التجارة الإلكترونية. يشعر عمالقة الدفع ببطاقات الائتمان بالضيق مع ارتفاع معدلات الإزعاج في شعبية العملاء من خلال تقديم شروط دفع مرنة و0٪ رسوم APR على عدد من الأقساط، وكل ذلك يتم ترتيبها بسهولة ببضع نقرات في نقطة البيع.
Zilch هي إحدى الشركات التي تجني ثمار الثورة. تمكن الشركة المبتكرة، التي انتقلت من مرحلة الإطلاق إلى مضاعفة يون يكورن فيما يزيد قليلاً عن عام، العملاء من دفع 25٪ فقط من سعر شراء العنصر، ثم توزيع تكلفة الفاتورة على ستة أقساط بدون فوائد. تدير Zilch أيضًا فحصًا ائتمانيًا “مرنًا” للتحقق من تفاصيل العميل وللتحقق من “الجدارة الائتمانية”. لا تؤثر هذه العملية على درجات الائتمان ولا تكون مرئية للآخرين في سجل الائتمان.
التقينا بالرئيس التنفيذي لشركة Zilch ، فيليب بيلامانت لمعرفة كيف حقق فريقه مثل هذا التقييم الرائع في مثل هذه الفترة الزمنية القصيرة.
متى وكيف أصبحت شركتك يون يكورن؟ صف الرحلة
إن رحلة نقل فكرة عملك من الإطلاق إلى شركة يون يكورن المزدوجة في غضون 14 شهرًا، واكتشاف أنك أصبحت الشركة الأسرع نموًا خارج أوروبا – على الإطلاق – هي عملية استثنائية يجب مشاهدتها شخصيًا. الشيء الوحيد الذي جعلها أكثر قيمة بالنسبة لي – مما يمكن للكلمات وصفه بسهولة – هو القدرة على مشاركة الرحلة مع أشخاص لا يصدقون وبناءها مع فريق أثق به. وقد بدأنا للتو! لكن القصة الحقيقية لكيفية وصولنا إلى هنا هي قصة لكتب التاريخ – بالمعنى الحرفي للكلمة، حيث وُلد العمل خلال الوباء.
طوال حياتي المهنية، قمت بإنشاء أعمال قائمة على التكنولوجيا والتي أحدثت تغييرًا إيجابيًا في المجتمع وكما هو الحال مع الكثير من الأشياء، عندما يبدو الحل سهلاً، فغالباً ما لا يكون الأمر كذلك. كان لرحلتنا نصيبها العادل من الصعود والهبوط. على سبيل المثال، أطلقنا جولتنا التمويلية الأولى قبل COVID مباشرة ونتيجة لذلك حصلنا على إعادة تسجيل VC معروفة في ورقة الشروط مما تركنا لمواصلة تمويل الأعمال بأنفسنا.
هذا يعني أنه إلى جانب صدمة COVID والتمويل الذي جردناه من قبضتنا في اللحظة الأخيرة، لم يكن Zilch موجودًا تقريبًا. مع هبوط السوق، والثقة في الحضيض، والمستثمرين جميعًا في المنزل مع عائلاتهم، جاء شعاع الضوء الأول من حكومة المملكة المتحدة. لقد فعلوا مبلغًا ضخمًا لدعم الشركات الناشئة في المملكة المتحدة خلال هذا الوقت وكنا متحمسين للتعرف على صندوق المستقبل. سيشهد ذلك تمويل الحكومة للأسهم المطابقة 1 لـ 1. بعد الإثارة الأولية – حيث سيوفر لنا ذلك الوصول إلى التمويل الذي نحتاجه بشدة – أدركنا بسرعة أننا لن نكون مؤهلين نظرًا لأننا جمعنا بعض الأسهم على سندات قابلة للتحويل. خيبة أمل أخرى والعودة إلى لوحة الرسم.
أعطتنا الأشهر الستة التي أعقبت انسحاب رأس المال الجريء (VC) المساحة التي احتجناها لبناء عرض منتجاتنا حقًا. مع هذا الزخم الرائع، عدت أنا ومؤسس الشريك ( Sean O’Connor ) إلى السوق وأجرينا أكثر من 250 مكالمة عبر Zoom ورفعنا سلسلة A. كل هذا دون مقابلة مستثمر واحد شخصيًا. ساعد هذا حقًا في طرحنا. ثم أبرمنا صفقة إستراتيجية مع Goldman Sachs وحصلنا على ترخيص ائتمان المستهلك من FCA الذي كنا نحاول جاهدين من أجله، إلى جانب كل دراما جمع التبرعات. كل هذا بنى زخمًا لا يُصدق. لقد استفدنا من الزخم والطلب لزيادة جولتنا الثانية من التمويل في تتابع سريع حيث كان العمل ينمو بنسبة 50٪ مقارنة بالشهر السابق.
في يناير 2020 كان لدينا 20000 عميل، يناير 2021 – 200000 وبحلول يناير 2022 – 2200000. كان التحدي الذي نادرًا ما يتم الحديث عنه هو أننا اضطررنا إلى توسيع نطاق فريقنا من 20 إلى أكثر من 250 شخصًا طوال الوقت أثناء التعامل مع ملايين المعاملات وعشرات الآلاف من تذاكر دعم العملاء. كل ذلك يأتي مع تحديات تشغيلية صعبة. لقد كانت رحلة – وهذه هي النسخة الأقصر من القصة.
التمويل مساحة تنافسية. كيف تميزت عن حشد المستثمرين؟
قد يبدو الأمر واضحًا ولكن مفتاح التميز هو بناء منتج يحل مشكلة موجودة في العالم الحقيقي. كانت مهمتي مع Zilch هي تزويد الناس بأكثر الطرق انتشارًا وتمكينًا للدفع مقابل أي شيء في أي مكان.
وبالعودة إلى الوراء، فإن ما يميز المستثمرين هو البديل الائتماني الواضح والشفاف والمرتكز على العملاء الذي صممناه. كانت حقيقة أننا أنشأناها بحكمة مع المنظمين [FCA] لضمان وجود حماية المستهلك والصحة المالية منذ البداية أمرًا جذابًا للغاية بالنسبة لهم. كما أظهر نموذجنا أننا كنا نستخدم تقنية مصرفية مفتوحة متطورة وشيكات ائتمانية ميسرة؛ تستخدم Zilch وجهة نظرها في الوقت الفعلي وفهمها لقدرة المستهلكين على تحمل التكاليف لتقديم توصيات دقيقة حول ما يمكنهم تحمله للاقتراض.
تم بناء Zilch مع الصحة المالية في جوهرها، وهذا هو السبب في أننا عملنا بجد مع FCA لتأمين ترخيص ائتمان المستهلك. اليوم، من خلال الشراكة مع CRA العالمية الرائدة، Experian ، نواصل تغيير طريقة تقييم القدرة على تحمل التكاليف والتي تعد مفتاحًا لتحقيق الشمول المالي للجميع.
عندما نقول إننا شركة العميل أولاً، فهذا يعني أننا نظرنا إلى التحديات التي يواجها المستهلكون في السوق، وكيف يمكن أن تكون المدفوعات أكثر قيمة وتصميم خدماتنا من الألف إلى الياء لتلبية طلب المستهلك.
يعتمد موفرو الجيل الأول من BNPL على تجار التجزئة والمدفوعات عند الخروج، مما يعني أنهم يتنافسون ضد بعضهم البعض في شراكات تجارية. علاوة على ذلك، يمكن أن يخلق نموذج BNPL التقليدي تضاربًا مباشرًا في المصالح بين التجار ومقدمي تمويل نقاط البيع وما هو في مصلحة المستهلكين. رحلة العميل مجزأة تمامًا، مما يترك المستهلكين يتنقلون بين التطبيقات ويجدون أنفسهم بسرعة يوازنون عدة جداول زمنية للسداد مع موفري BNPL المختلفين.
من خلال بناء Zilch ، قمنا بحل نقاط الألم هذه. إن منصتنا الفريدة من نوعها تعني أن Zilch محايدة للتاجر وتخلق قيمة للعميل أولاً وقبل كل شيء، وهذا بدوره يجلب قيمة لتجار التجزئة – وليس العكس. هذه هي كيفية جذب المستثمرين – بناء منتج يستفيد من الطلب غير المستوفى في السوق من خلال حل يعطي الأولوية لمصالح المستهلك النهائي. أعداد العد.
أخيرًا، من نافلة القول إن بناء أعمال ناجحة في الماضي يساعد بالتأكيد على بناء المصداقية – ولدينا أعداد كبيرة. لقد اخترنا أيضًا الابتعاد عن تمويل رأس المال الاستثماري وبناء جولاتنا الأولية بأفراد ذوي ثروات إستراتيجية عالية وتمويل مكتب العائلة وبعد ذلك بدأنا في جلب المزيد من المؤسسات التقليدية. سمح لنا هذا ببناء الأعمال دون التخلي عن السيطرة أو التركيز ورفع عندما لا نحتاج إلى ذلك.
ما هي التحديات الرئيسية التي واجهتها في توسيع نطاق الشركة في السوق الحالية؟
عادة ما تتطور التكنولوجيا بسرعة قبل ظهور اللوائح التنظيمية، لذلك سيكون هناك مثالان على كيفية قيادة المسؤولية في قطاع لم يتم تنظيمه بعد، وكيف تمكنا من توظيف مئات الأشخاص الموهوبين خلال جائحة عالمي.
تضخم المشهد التنظيمي للتكنولوجيا المالية والتدقيق في BNPL في أعقاب أن أصبحت Zilch واحدة من أوائل مزودي BNPL الذين حصلوا على ترخيص ائتمان المستهلك من FCA عندما أطلقنا. منذ ذلك الوقت، تم وضع العديد من الضغوط على الصناعة لزيادة فحوصات القدرة على تحمل التكاليف وإعطاء الأولوية للصحة المالية للمستهلكين بعد ذلك
وجدت أن بعض المشغلين كانوا يفرضون رسومًا وفوائد متأخرة على العملاء، الأمر الذي أدى بحق إلى تسريع الدعوات إلى تنظيم هيئة السلوك المالي (FCA). في Zilch ، لم نضطر أبدًا إلى فرض رسوم تأخير على العميل. ستزداد الحاجة إلى تنظيم هيئة السلوك المالي (FCA) بسبب أزمة تكلفة المعيشة – مما يعني أن جميع شركات BNPL بحاجة إلى إثبات الإقراض المسؤول. تواصل Zilch ريادتها للمساحة بهدف الحصول على عرض 360 درجة لقدرة العميل على تحمل التكاليف في أي وقت. مثال على ذلك في شراكتنا المعلنة مؤخرًا مع Experian ، والتي تضيف أكثر من 750 مليون سجل من أكثر من 600 من أكبر المصادر كل شهر في المملكة المتحدة وحدها.
ستقوم Zilch بربط قاعدة البيانات الشاملة للرؤى حول ما يمكن أن يتحمله عملاؤها البالغ عددهم 2 مليون عميل وسداده بشكل مسؤول. إنها واحدة من العديد من المحاذاة التقنية التي نستفيد منها للتغلب على التحديات الأصلية التي توقعناها أثناء توسيع نطاقنا من أجل إنشاء نظرة شاملة للعميل. الهدف والنتيجة هو ضمان تغذية الأداء لشركاء الصناعة مما يسمح للآخرين في الفضاء باتخاذ نفس المستوى العالي من القرارات المسؤولة عند الإقراض أيضًا.
يمثل التوظيف دائمًا تحديًا، وقد جعل COVID هذا الأمر أكثر صعوبة. كان جذب الأشخاص العظماء فضيلة لطالما امتلكتها. في الأيام الأولى كان الأمر صعبًا. لكن بما أننا بنينا الزخم، يجب أن أقول إن هذا أصبح أسهل. كان التنسيق يومًا بعد يوم، وكل العمل على Zoom عن بعد والحفاظ على الروح المعنوية أثناء قيامنا ببناء شيء لم يشهده السوق من قبل، سيكون دائمًا صعبًا. خاصة عندما يتوقع المرء تقليديًا الاعتماد على ثقافة المكتب والتفاعل الاجتماعي لتجاوز الأوقات المزدحمة. يسعدنا جدًا أن نعود إلى نموذجنا الهجين، والذي يسمح لنا بإدامة الثقافة والاستمتاع أيضًا بتوازن عائلي / منزلي / عمل أكبر. نحن نركز الآن على تزويد موظفينا بأكثر حزم التوظيف شمولاً للتأكد من أنهم يحبون المكان الذي يعملون فيه، ولديهم فخر كبير ويمكنهم الازدهار.
ما الذي ستفعله بشكل مختلف إذا كنت تعرف حينها، ما الذي تعرفه الآن؟
تحدث الأشياء لسبب ومثير للاهتمام، أن الكثير مما بدا مؤلمًا للغاية في وقت تشكيل الشركة في عام 2018 اتضح أنه يعمل لصالحنا اليوم. لذلك من الصعب الإجابة على هذا السؤال. في النهاية، أمضينا وقتًا طويلاً في بناء فريق استثنائي وثقافة وكان هذا هو أكبر مساهم في نجاحنا حتى الآن.
سأقول، إن فهمها بشكل صحيح عندما تقوم ببناء منتج فريد ينطوي بطبيعته على التكرار. يعتبر وضع العميل أولاً، كما فعلنا في Zilch ، متغيرًا ضروريًا لتحقيق التوازن بين الأفضل لمساعدة العملاء على الإنفاق بمسؤولية داخل تطبيق مدفوعات عالمي المستوى. كما هو الحال مع التحديات الحالية التي تواجه صناعة BNPL، هناك أيضًا السؤال الإضافي المتعلق بالسياق وكيفية موازنة النمو السريع في بيئة تنظيمية تلحق بالركب الآن فقط. لكن الحقائق والمراجعات تساعد دائمًا في إلهام نفسي وفريقي الموهوب لمواصلة العمل الجاد وتقديم منتج مُمكّن يحب العملاء الحرية ولا يمكنهم الانتظار لاستخدامه أينما ذهبوا. علاوة على ذلك، ما أعرفه الآن هو أن الحصول على المنتج الأعلى تقييمًا من نوعه يوضح سبب استمرارنا في مشاهدة نمو مذهل للعملاء واستخدامهم.
المصدر: fintechmagazine
شاهد ايضا:
